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最近，南京最大家居建材市場(chǎng)租金“腰斬”的消息在家居建材行業(yè)引發(fā)廣泛關(guān)注。

有消息傳出，南京弘陽(yáng)家居建材市場(chǎng)高峰期鋪位租金高達(dá)每平米90余元，如今降到每平米50 元，還租不出去。市場(chǎng)內(nèi)隨處可見(jiàn)“出租”“轉(zhuǎn)讓”的告示，部分區(qū)域空置率已超過(guò)三成。

商戶出走、租金下降，這絕對(duì)不是南京弘陽(yáng)家居一家賣(mài)場(chǎng)的困境，其背后更映射出許多商戶（家居建材經(jīng)銷(xiāo)商）當(dāng)下的經(jīng)營(yíng)難題——銷(xiāo)售急劇下滑甚至長(zhǎng)期虧損，不得不選擇退出賣(mài)場(chǎng)。有報(bào)告指出，超五成賣(mài)場(chǎng)商戶2024年?duì)I業(yè)額、利潤(rùn)同比減少的，僅一成商戶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

固守傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)已成過(guò)去式?！吨袊?guó)家居行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展白皮書(shū)》調(diào)研結(jié)果顯示，經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)店優(yōu)先級(jí)分別為：第一是沿街獨(dú)立店，占比24.34%；第二才是當(dāng)?shù)刂髁髦懈叨速u(mài)場(chǎng)，占比24.18%；第三是建材家居一條街，占比19.03%。

實(shí)際上，在建陶行業(yè)，瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商加速退出家居賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。這些經(jīng)銷(xiāo)商選擇回流到租金成本更低、管理更為靈活的地方型家居建材賣(mài)場(chǎng)，或轉(zhuǎn)而向街邊獨(dú)立店及建材街重新布局。

這一趨勢(shì)的形成，并非偶然。傳統(tǒng)大型家居賣(mài)場(chǎng)通常地理位置相對(duì)集中，但租金高昂、運(yùn)營(yíng)成本不菲。在消費(fèi)需求不足、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的當(dāng)下，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)成本的敏感度空前提升，高租金無(wú)疑成為壓在他們肩上的沉重負(fù)擔(dān)。當(dāng)營(yíng)收增長(zhǎng)乏力甚至出現(xiàn)下滑時(shí)，降低固定成本支出以維持生存，便成為許多經(jīng)銷(xiāo)商的必然選擇。

然而，降低門(mén)店租金成本治標(biāo)不治本，瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商破局的關(guān)鍵是渠道重塑，即在不同渠道間找到最佳平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)線上線下融合，優(yōu)化資源配置。

當(dāng)下，建陶行業(yè)陷入需求下滑—競(jìng)爭(zhēng)激烈—洗牌加劇—淘汰加快的“死循環(huán)”怪圈，而終端瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商也面臨著門(mén)店自然流量減少、租金人力成本高昂、整裝公司截流、消費(fèi)者需求多樣且理性挑剔等經(jīng)營(yíng)難題。強(qiáng)者恒強(qiáng)，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，弱者正在快速被淘汰，尤其是品牌實(shí)力不強(qiáng)、產(chǎn)品沒(méi)有特色、品類(lèi)不夠豐富的腰部企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商。

隨著建陶行業(yè)存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，瓷磚經(jīng)銷(xiāo)商傳統(tǒng)的銷(xiāo)售及渠道模式已經(jīng)不足以支撐門(mén)店經(jīng)營(yíng)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、升級(jí)渠道模式已經(jīng)成為陶企和經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)生存發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。

上個(gè)月，大角鹿發(fā)布的“工廠直賣(mài)倉(cāng)”新渠道模式頗受關(guān)注。該模式核心有三點(diǎn)：一是工廠直賣(mài)0加價(jià)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)立現(xiàn)；二是前店+后倉(cāng)一體化運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)場(chǎng)選品、即時(shí)提貨，“多、快、好、省；三是大角鹿共贏法賦能，線上引流、C端轉(zhuǎn)化。

據(jù)了解，大角鹿的這套“天地人網(wǎng)”打法已經(jīng)得到豐碩戰(zhàn)果，有經(jīng)銷(xiāo)商月進(jìn)店量100戶，簽單率超九成；還有經(jīng)銷(xiāo)商今年前五個(gè)月轉(zhuǎn)化線上客戶超1300戶。

近幾年，建陶行業(yè)的其他陶企和經(jīng)銷(xiāo)商也一直摸索新的廠商共贏、渠道優(yōu)化良策。在這過(guò)程中，分公司、運(yùn)營(yíng)中心、中心倉(cāng)的區(qū)域運(yùn)營(yíng)模式又一次大范圍地流行起來(lái)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近一年以來(lái)有將近20家陶企在全國(guó)各地布局分公司/運(yùn)營(yíng)中心/中心倉(cāng)。雖然叫法不同，但由于陶企此舉幾乎都涉及建立區(qū)域中心倉(cāng)，因此下文描述以“中心倉(cāng)”為主。

有業(yè)內(nèi)人士曾總結(jié)了中心倉(cāng)的三種模式：（1）分公司模式，就是中心倉(cāng)由廠家直接操盤(pán)，統(tǒng)籌某一銷(xiāo)區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)推廣、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道管理、售后服務(wù)等一系列工作。（2）總代理模式，就是中心倉(cāng)由某一銷(xiāo)區(qū)里實(shí)力最為雄厚的經(jīng)銷(xiāo)商承包下來(lái)，讓其他經(jīng)銷(xiāo)商成為其分銷(xiāo)。（3）共享模式，就是某一銷(xiāo)區(qū)的中心倉(cāng)由廠家和經(jīng)銷(xiāo)商共同出資和共同運(yùn)營(yíng)管理。

早期建陶行業(yè)也曾流行以廠家直營(yíng)分公司管理區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)時(shí)有經(jīng)營(yíng)良好為企業(yè)發(fā)展作出巨大貢獻(xiàn)的，也有經(jīng)營(yíng)不良被迫撤回導(dǎo)致企業(yè)損失慘重的。而到了現(xiàn)在，建陶行業(yè)還在沿用“分公司制”的陶企屈指可數(shù)。

當(dāng)下建陶行業(yè)的中心倉(cāng)模式是在以前的“分公司制”演變而來(lái)，多數(shù)陶企采用總代理模式。這種模式既能滿足經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)貨源的需求，也能滿足陶企開(kāi)拓空白市場(chǎng)與開(kāi)發(fā)中小客戶的需求，是一種能夠產(chǎn)生雙贏的合作方式。

總代理中心倉(cāng)模式能夠健康長(zhǎng)久發(fā)展核心是利益分配合理。許多經(jīng)銷(xiāo)商不滿總代理經(jīng)營(yíng)中心倉(cāng)的主要原因就是“拿貨要加價(jià)，增加成本，使其失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)”。

當(dāng)然，中心倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)也對(duì)總代理的能力提出了更高的要求，例如根據(jù)區(qū)域需求制定合理的備貨計(jì)劃、提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系并為其提供幫扶賦能支持。

除了倉(cāng)儲(chǔ)能力，當(dāng)下建陶行業(yè)部分中心倉(cāng)的總代理還會(huì)承擔(dān)一個(gè)關(guān)鍵職能：與就近產(chǎn)區(qū)陶企進(jìn)行產(chǎn)能合作，減少物流運(yùn)輸壓力，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。

值得一提的是，在家居市場(chǎng)消費(fèi)降級(jí)和消費(fèi)理性趨勢(shì)的驅(qū)動(dòng)下，一直以來(lái)價(jià)格優(yōu)勢(shì)較大的批發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)式銷(xiāo)售渠道在部分地區(qū)重新流行起來(lái)。前文所說(shuō)的廠家中心倉(cāng)與批發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)的不同在于前者有品牌背書(shū)、有頗具規(guī)模的體驗(yàn)店實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化銷(xiāo)售，同時(shí)服務(wù)更完善，顯而易見(jiàn)也更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。未來(lái)，有實(shí)力的批發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)老板必將逐步轉(zhuǎn)型廠家中心倉(cāng)模式，完成渠道升級(jí)與優(yōu)化，“小、散、弱”瓷磚/建材門(mén)店加速出清。

在存量競(jìng)爭(zhēng)加劇、渠道分化重構(gòu)的嚴(yán)峻形勢(shì)下，建陶行業(yè)的生存法則正在被重塑。無(wú)論是直賣(mài)倉(cāng)的終端重構(gòu)，還是中心倉(cāng)的區(qū)域整合，其成功的關(guān)鍵在于能否真正實(shí)現(xiàn)成本的集約、響應(yīng)的迅捷以及多方利益的持久平衡。