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陶瓷行業(yè)有句行話叫“廣東人做磚，福建人賣磚”。而事實(shí)上，堅(jiān)信“愛(ài)拼才會(huì)贏”觀念的不只有閩商，還有潮商。人們常說(shuō)潮汕人生來(lái)自帶擅長(zhǎng)經(jīng)商的基因，做生意講誠(chéng)信、懂變通、有魄力，而本期《天下陶商》的主人公，便是生長(zhǎng)于這樣一個(gè)家庭。

據(jù)姚欣璇介紹，其父輩早年到湖北經(jīng)商，于2001年與箭牌家居結(jié)緣，成為了箭牌衛(wèi)浴的代理商；2007年箭牌家居成立了箭牌瓷磚，其公司也開(kāi)始規(guī)劃增加經(jīng)營(yíng)范圍，于2009年成為箭牌瓷磚的代理商。不知不覺(jué)中，他們已經(jīng)陪伴箭牌家居走過(guò)了24載春秋。

“我就是人們口中的陶二代，從2012年接班到現(xiàn)在也有13年了，可以說(shuō)對(duì)箭牌有著深厚的感情。”在姚欣璇的認(rèn)知里，站在巨人的肩膀上看世界，意味著要把目光放得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。于是在2024年年底，她做了一個(gè)重大的決定——攜手箭牌瓷磚創(chuàng)業(yè)做中心倉(cāng)；2025年年初，她有了一個(gè)新的身份——箭牌瓷磚湖北運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理。

從衛(wèi)浴到瓷磚，從門店到中心倉(cāng)

一路上過(guò)五關(guān)斬六將

剛?cè)胄袝r(shí)，姚欣璇從衛(wèi)浴板塊開(kāi)始入手。“因?yàn)槲覀冑u的是成品、標(biāo)品，而一個(gè)衛(wèi)浴空間需要的不外乎是馬桶、浴室柜、淋浴房、花灑、地漏以及各種配件，我們只要根據(jù)客戶的喜好和預(yù)算給他們做好全套搭配就行了，在我看來(lái)做衛(wèi)浴還是比較簡(jiǎn)單的。”

直到開(kāi)始接觸瓷磚板塊之后，姚欣璇才發(fā)現(xiàn)兩者的銷售邏輯截然不同，最核心的區(qū)別在于瓷磚屬于半成品。她補(bǔ)充道，“衛(wèi)浴產(chǎn)品都是現(xiàn)成的，展廳看到什么樣，裝到家里就是什么效果；而消費(fèi)者在瓷磚店里看到的單片樣板，和大面積鋪貼的效果是截然不同的，更別說(shuō)還有采光、戶型等因素影響。”

▲箭牌瓷磚湖北省運(yùn)營(yíng)中心

當(dāng)意識(shí)到賣瓷磚對(duì)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素養(yǎng)要求更高時(shí)，姚欣璇選擇迎難而上，直面挑戰(zhàn)。為了讓消費(fèi)者更直觀地感受瓷磚交付效果，她讓門店準(zhǔn)備了兩種工具：第一種工具是設(shè)計(jì)軟件，將制作設(shè)計(jì)方案的環(huán)節(jié)前置，為消費(fèi)者量身定制房子的裝修效果圖；第二種工具是實(shí)景案例，通過(guò)到各個(gè)工地收集圖片和視頻素材，為消費(fèi)者展示瓷磚鋪貼之后的最終效果。

“龔總（箭牌瓷磚總經(jīng)理龔楚雄）經(jīng)常說(shuō)，我們賣的不是瓷磚，而是空間，滿足的是用戶對(duì)未來(lái)家的期望。”姚欣璇非常認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)，她表示，瓷磚要想做好確實(shí)有一定難度，但是做好了會(huì)更好玩。

如果說(shuō)從衛(wèi)浴到瓷磚是姚欣璇從業(yè)生涯的一次大跨越，那么從門店到中心倉(cāng)便是她的第二次大突破。今年的3月7日，箭牌瓷磚湖北運(yùn)營(yíng)中心項(xiàng)目正式在武漢落地，首期500㎡的倉(cāng)庫(kù)選址在了武漢瓷磚倉(cāng)庫(kù)最為集中且交通十分便利的漢西建材市場(chǎng)，主要輻射包括武漢、黃石、鄂州、孝感、黃岡、咸寧、仙桃、天門、潛江在內(nèi)的“8+1都市圈”。

▲武漢8+1都市圈

據(jù)姚欣璇透露，武漢的中心倉(cāng)只是湖北運(yùn)營(yíng)中心戰(zhàn)略初期的規(guī)劃，襄陽(yáng)、十堰、宜昌、恩施、荊州等核心地級(jí)市還是一樣要設(shè)置倉(cāng)庫(kù)，目標(biāo)是做到地級(jí)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)的全覆蓋，減少經(jīng)銷商的備貨壓力，進(jìn)一步提升倉(cāng)儲(chǔ)的周轉(zhuǎn)率。

▲箭牌瓷磚武漢中心倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)

下一步，湖北運(yùn)營(yíng)中心將會(huì)集中資源深耕分銷渠道和工程渠道。姚欣璇表示，得益于此前做門店零售積累的經(jīng)驗(yàn)，他們團(tuán)隊(duì)更懂產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和用戶需求，有了中心倉(cāng)加持后，可以更好地賦能地方經(jīng)銷商，協(xié)助他們搶占市場(chǎng)份額。

經(jīng)銷商找品牌，選對(duì)一次就夠了

廠商合力，沒(méi)有淡季

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，陶瓷行業(yè)已經(jīng)過(guò)了增量時(shí)代的紅利期，步入存量甚至縮量時(shí)代的微利期。在穿越周期的關(guān)鍵階段，經(jīng)銷商選擇合作廠家更加需要慎重。對(duì)此，姚欣璇分享了“掏心窩子”的一番話。

“任何事物都有兩面性，沒(méi)有一家企業(yè)是十全十美的，但是有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是品牌一定要有不斷向上發(fā)展的生命力，和這樣的廠家合作，生意才有可持續(xù)性。”她直言，從接班到現(xiàn)在，箭牌瓷磚在她眼里一直是蓬勃向上的，總部的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)非常年輕也非常務(wù)實(shí)，會(huì)不斷結(jié)合市場(chǎng)變化做出調(diào)整。

▲箭牌家居總部大樓

由此可見(jiàn)，選擇箭牌瓷磚這樣的品牌，不管大環(huán)境如何變化，經(jīng)銷商總是充滿信心和希望的。而姚欣璇兩代人與箭牌家居并肩同行24年，則再次印證了這個(gè)品牌的魅力所在。

俗話說(shuō)得好，廠商合理，沒(méi)有淡季。作為背靠上市公司的品牌，箭牌瓷磚生產(chǎn)實(shí)力雄厚，聚集大批優(yōu)秀人才，品牌升級(jí)動(dòng)作不斷，用實(shí)際的幫扶行動(dòng)為終端賦能。就連姚欣璇都忍不住感慨，平時(shí)與總部的溝通極為高效，實(shí)現(xiàn)了廠商之間的無(wú)縫對(duì)接。

她還強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品才是銷售的核心和本質(zhì)。“箭牌瓷磚的產(chǎn)品是有系統(tǒng)性和延展性的，不是說(shuō)今天想一出就研發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，明天想一出就研發(fā)另外一個(gè)產(chǎn)品。”以近年來(lái)箭牌瓷磚主推的幾款產(chǎn)品為例，不管是宋代美學(xué)、微光花園還是摩登純色，都是以用戶需求為起點(diǎn)，圍繞著人文、自然、國(guó)際的主旋律，不斷迭代進(jìn)階的產(chǎn)品。

▲箭牌瓷磚-摩登純色系列

“我常常思考，一個(gè)好品牌的定義是什么？發(fā)現(xiàn)廠家層面、經(jīng)銷商層面和消費(fèi)者層面對(duì)品牌的理解是不同的。”在業(yè)內(nèi)，人們習(xí)慣用公司規(guī)模、實(shí)力來(lái)衡量一個(gè)品牌；作為合作伙伴，經(jīng)銷商可能會(huì)用知名度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、幫扶政策來(lái)衡量一個(gè)品牌；而姚欣璇卻認(rèn)為，品牌真正的價(jià)值其實(shí)是由用戶決定的。

她進(jìn)一步分析道，“站在消費(fèi)者的角度看問(wèn)題，第一種情況是我用過(guò)這個(gè)品牌，覺(jué)得它很好，那么它在我心中就是品牌；第二種情況是我沒(méi)有用過(guò)這個(gè)品牌，但我身邊的親戚朋友用過(guò)，覺(jué)得很好就推薦給我，那么我覺(jué)得它也是品牌。只有讓越來(lái)越多的消費(fèi)者使用并且傳播，品牌才有價(jià)值和意義。”

經(jīng)銷商選對(duì)品牌，就好比女嫁對(duì)了郎、男入對(duì)了行；而做好品牌則更是像經(jīng)營(yíng)一個(gè)家庭，需要廠家和經(jīng)銷商的共同努力，通過(guò)滿足用戶需求一步步筑起名為口碑的高塔。

和產(chǎn)品談戀愛(ài)，以服務(wù)為敲門磚

為消費(fèi)者打造理想家

“做銷售，要學(xué)會(huì)和產(chǎn)品談戀愛(ài)。”姚欣璇在采訪中多次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性，這看似幽默的一個(gè)比喻，實(shí)際卻透露出了她對(duì)于這份事業(yè)的投入和熱愛(ài)。

產(chǎn)品方面，她總結(jié)出了三點(diǎn)：首先要了解行業(yè)趨勢(shì)，與時(shí)俱進(jìn)，不能做井底之蛙；其次要懂得欣賞產(chǎn)品的美，熟練掌握每一款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，才能為消費(fèi)者提供專業(yè)的建議；最后還要了解產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)，做好產(chǎn)品線切割，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快一步。

▲箭牌家居-宋境系列

“站在消費(fèi)者的角度思考他們需要什么樣的產(chǎn)品，我們能不能提供相匹配的高契合度的產(chǎn)品，這點(diǎn)非常重要。”姚欣璇表示， 箭牌瓷磚不管是花色、工藝、規(guī)格還是質(zhì)感，不管是剛需型的產(chǎn)品還是設(shè)計(jì)感的產(chǎn)品，都能滿足當(dāng)下市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者的期望，就連她自己家里裝修都是用箭牌的瓷磚。

除此之外，姚欣璇認(rèn)為服務(wù)和產(chǎn)品同樣重要。“現(xiàn)在賣瓷磚，已經(jīng)不是單純的賣材料那么簡(jiǎn)單，而是為消費(fèi)者打造理想家居空間，所以我們要修煉好內(nèi)功，不斷提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力。”

懂行業(yè)趨勢(shì)、懂色彩搭配、懂設(shè)計(jì)軟件......在她看來(lái)，這些技能都只是談單的前提，而成交并不是服務(wù)的終點(diǎn)，成交那一刻，服務(wù)才剛剛開(kāi)始。

面對(duì)消費(fèi)者，箭牌瓷磚門店提供的是省心交付服務(wù)，把產(chǎn)品送貨上門屬于基礎(chǔ)服務(wù)，除此之外他們還會(huì)和瓦工師傅溝通好鋪貼細(xì)節(jié)以及施工注意事項(xiàng)，把每一個(gè)要細(xì)節(jié)把控好，形成標(biāo)準(zhǔn)化的交付流程，爭(zhēng)取消費(fèi)者省心、安心。

目前，箭牌瓷磚成立了理想空間研究院，針對(duì)各種個(gè)性化需求做配套設(shè)計(jì)，真正為用戶解決空間搭配的難題；同時(shí)還推出了全屋省心貼輔料和三大服務(wù)體系，涵蓋量房設(shè)計(jì)、施工交付、清潔保養(yǎng)等環(huán)節(jié)，為消費(fèi)者的理想家保駕護(hù)航。

從基層實(shí)踐中走出來(lái)的管理者

是陶二代，更是創(chuàng)一代

《華為基本法》起草人之一、華為高級(jí)管理顧問(wèn)吳春波曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“一個(gè)優(yōu)秀的管理者，必須要有基層實(shí)踐的成功經(jīng)驗(yàn)。”姚欣璇入行以來(lái)，做過(guò)庫(kù)管、司機(jī)、導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)，從店面經(jīng)理到公司操盤手，再到現(xiàn)在的湖北運(yùn)營(yíng)中心一把手，每一段經(jīng)歷都給她帶來(lái)了不少的啟發(fā)。

“我一直把謝董（箭牌家居董事長(zhǎng)謝岳榮）視為學(xué)習(xí)的榜樣。你們一定想象不到，一個(gè)生意做得這么大的老板，他會(huì)走到生產(chǎn)基層，去到終端一線，而且對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)了如指掌。這也讓我更加堅(jiān)定自己的職業(yè)規(guī)劃，干一行就要愛(ài)一行。”

當(dāng)被問(wèn)及團(tuán)隊(duì)管理方面有什么心得時(shí)，她給出的答案是“實(shí)踐出真知”。只有從基層中來(lái)，才能和員工同頻；只有通過(guò)實(shí)踐總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，才能經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)。

當(dāng)被問(wèn)及如何帶領(lǐng)員工成長(zhǎng)時(shí)，她給出的答案是“開(kāi)放共享”。帶團(tuán)隊(duì)，不僅要讓員工提升能力，還要幫助他們提升收入，所以她非常愿意和員工分享，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)更多正向、積極的東西。

▲箭牌瓷磚武漢旗艦店

姚欣璇表示，其實(shí)每一個(gè)角色的轉(zhuǎn)變，對(duì)個(gè)人而言都是非常痛苦的，需要對(duì)陌生領(lǐng)域進(jìn)行深度探索，并且由內(nèi)而外做出改變和調(diào)整。一路走來(lái)，她非常感恩箭牌家居這個(gè)大家庭，彼此間早已建立了雙向奔赴、相互成就的關(guān)系。

不管是“陶二代”還是“創(chuàng)一代”，都不是一個(gè)輕飄飄的標(biāo)簽，而是代表著其肩負(fù)著重大的責(zé)任。也正是這種責(zé)任心，驅(qū)使著姚欣璇一路前行，并時(shí)刻提醒自己，要對(duì)得起總部的支持，更要對(duì)得起員工的付出；不能辜負(fù)消費(fèi)者信任，更不能辜負(fù)自己的努力。

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“這個(gè)行業(yè)最好的時(shí)候我就在，這個(gè)行業(yè)最差的時(shí)候我還在，而且依然能夠保持熱愛(ài)去做這么一件事，我相信自己的選擇，更相信相信的力量。”

采訪最后，姚欣璇用明媚燦爛的笑容，表露出自己對(duì)于做好箭牌瓷磚湖北運(yùn)營(yíng)中心的信心和決心。