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“顧家永不做裝修，但堅決擁抱裝企。”這是顧家家居股份有限公司總裁李東來在不久前舉行的顧家裝企伙伴大會上說過的話。此話一出，立刻引起了家居建材行業(yè)的廣泛關(guān)注。

三大頭部家居企業(yè)
宣布不做裝修

李東來表示，顧家堅定做有增值服務(wù)能力的綜合家居零售運營商，永不做裝修，但堅決擁抱裝企，與裝企建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。當天，顧家發(fā)布顧家星選一體化整家全面賦能裝企解決方案，并現(xiàn)場新簽約合作裝企96家。

事實上，顧家是今年第三家宣布“不做裝修”的家居企業(yè)，還有歐派、索菲亞此前都曾表露出不做裝修的想法。

歐派董事長姚良松在4月28日召開2022年年度及2023年第一季度業(yè)績說明會上表示，歐派無意做裝修，無意搶占渠道商利潤。

索菲亞集團總裁王兵在與裝企的見面會上說，裝企和定制家居企業(yè)雙方要各自做好自己的本分，形成長期的、真正的戰(zhàn)略合作，索菲亞承諾，在整裝的賽道上，我們一直堅持不懈，做裝企最強大的后盾。

以上幾家頭部家居企業(yè)宣布自己不做裝修，其中最重要的原因一方面是不想進入裝修環(huán)節(jié)，成為裝企的直接競爭對手；另一方面則是擔心轉(zhuǎn)型影響經(jīng)銷商等渠道的基本盤。因此，這些家居企業(yè)都不約而同地選擇堅決與裝企達成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，全力開拓家裝/整裝渠道。

近幾年，隨著全屋整裝、拎包入住的廣泛流行，裝企的流量入口價值逐漸凸顯，家裝渠道的市場地位大幅上升，甚至能夠跟經(jīng)銷商零售、工程等渠道并駕齊驅(qū)。據(jù)了解，目前已經(jīng)有數(shù)百家大型建材家居企業(yè)發(fā)力家裝渠道，包括顧家、德爾、歐派、夢天、九牧、索菲亞、金牌、志邦、三棵樹等知名品牌企業(yè)，分布于地板、木門、定制家居、涂料、衛(wèi)浴等多個細分領(lǐng)域。

在其他家居企業(yè)爭相開拓家裝/整裝渠道時，建筑陶瓷企業(yè)在這一渠道的布局似乎才剛剛開始。

多家陶企決心
大力開拓家裝渠道

近期，冠珠瓷磚家裝合作推介會在全國多地舉行，其簽約效果顯著的消息相當引人關(guān)注。

8月10日，2023年冠珠瓷磚家裝合作推介會（邯鄲站）活動隆重舉行。據(jù)冠珠瓷磚公眾號推文介紹，此次活動，邯鄲冠珠帶著誠意產(chǎn)品、合作優(yōu)惠方案以及服務(wù)承諾而來，旨在與當?shù)丶已b企業(yè)強強聯(lián)合、共贏市場，主動擁抱家裝市場，拓展合作新模式。借助該場活動，邯鄲冠珠成功與50多家裝企達成合作，現(xiàn)場鎖定200+訂單。

除了邯鄲，冠珠此前在江西信豐也舉行了家裝合作推介會，同樣也與當?shù)?0多家裝企達成合作。此外，冠珠瓷磚還在黑龍江佳木斯等地展開“家裝攻勢”，與裝企簽約合作的效果也都相當不錯。

作為終端市場近幾年新興的銷售渠道，家裝渠道早已經(jīng)受到瓷磚經(jīng)銷商的大力重視，幾乎所有瓷磚品牌的經(jīng)銷商都會著力與裝企形成合作，開拓家裝渠道。不過，目前建筑陶瓷行業(yè)的家裝渠道幾乎都是經(jīng)銷商自己在干，很少有廠家牽頭幫經(jīng)銷商開拓市場。冠珠瓷磚在全國舉行家裝合作推介會助推經(jīng)銷商擁抱家裝渠道，此舉也算是首開先河。

冠珠瓷磚大舉開拓家裝渠道其實在去年年底就有苗頭。2022年12月，新明珠集團與新鵬都、深裝集團、寶鷹股份、晶宮裝飾、海大裝飾集團等28家百強裝企正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，后續(xù)還將與其他5家企業(yè)將另擇機簽約。從這次簽約足以看出新明珠集團對家裝渠道重視，而冠珠瓷磚是新明珠集團旗下的第一品牌，其動作必然與集團戰(zhàn)略方向保持一致。

今年下定決心布局家裝渠道的還有金絲玉瑪瓷磚。

8月初，2023金絲玉瑪瓷磚渠道戰(zhàn)略合作峰會廣東站成功舉行。據(jù)了解，此次峰會旨在探索家裝渠道合作新模式，是金絲玉瑪瓷磚全渠道發(fā)展的重要節(jié)點。章氏企業(yè)董事長章云樹還在發(fā)言中多次強調(diào)，此次峰會目的是要求全體戰(zhàn)士一定要緊盯市場動態(tài)，時刻充滿緊迫感，聚焦家裝、設(shè)計院、設(shè)計師渠道，按照公司各項規(guī)章制度開展營銷工作，用心專一、全身心投入到本場渠道開拓戰(zhàn)役中去。

在此以前，建陶行業(yè)還有順輝、東鵬、新中源、馬可波羅、鷹牌、諾貝爾、金舵等品牌都在家裝渠道有所動作（點擊《沒錢就別玩了？頭部陶企在這個渠道一年就投了500萬！》一文回顧）。

終端經(jīng)銷商早已
積極對接裝企

在今年3月27日召開的2021—2022住宅產(chǎn)業(yè)年會上，中裝協(xié)住宅產(chǎn)業(yè)分會秘書長胡亞南表示，據(jù)調(diào)研，家裝渠道占到了部品企業(yè)30%以上的市場份額，正在逐步適應(yīng)“集成服務(wù)商”的產(chǎn)業(yè)角色，也將逐步成為部品企業(yè)的第一渠道。在2022年整體下滑的大環(huán)境下，有部品材料企業(yè)反饋家裝渠道增長30%，也有家居家裝板塊銷售占比突破30%的。

顯然，家裝渠道已經(jīng)越來越成為家居建材商增長最快的渠道之一。春江水暖鴨先知，對于家裝渠道的重要性，終端品牌經(jīng)銷商、建材商早已經(jīng)意識到，并且積極主動對接裝企。

近兩三年，越來越多的大中型瓷磚經(jīng)銷商（批發(fā)商），不斷加強與裝企、泥水工的合作力度，并取得了不錯的成效。陶商資訊曾報道過一個案例，四川某瓷磚經(jīng)銷商今年啟動了一場針對裝企的活動，“預(yù)存5萬元 贈送半年公交車廣告”，在一個月左右時間內(nèi)收取裝企預(yù)存款60萬元。

此外，有消息稱，終端市場許多大型建材商一直都相當重視家裝渠道。吳氏美美家連鎖集團從幾年前就開始大力引導(dǎo)各分公司積極開拓裝飾公司渠道，在部分分公司的瓷磚銷量中，裝飾公司渠道最高可占50%。廈門雙收建材專注瓷磚銷售，實行多品牌運營，由于具備產(chǎn)品豐富、價格等優(yōu)勢，頗受合作伙伴青睞，簽約合作了近200家裝修公司。

此外，重慶良彬建材、成都秦皇建材等實力大商，在裝飾公司渠道同樣頗有建樹。

一直以來，與家裝、整裝渠道相關(guān)聯(lián)的標簽都是投入大、利潤薄、服務(wù)成本高、壓款跑路等痛點，然而不可否認的是，隨著隨著全屋整裝、拎包入住成為趨勢，家裝/整裝渠道是最難的渠道，也是最有機會從市場困局中突圍的渠道。

由于家裝/整裝渠道利潤較薄、風險較大，建陶行業(yè)很多企業(yè)可能并不十分重視這一渠道。但是，借用一位行業(yè)人士的話來說，“門店自然進店客戶已經(jīng)嚴重萎縮，而大多數(shù)城市裝飾公司（含整裝）的市場份額在擴大。如果因為和裝飾公司、整裝公司合作有風險，我們就放棄這個渠道，那么我們的瓷磚銷量從哪里來？”