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近幾年，受產能過剩、消費升級、渠道裂變、環(huán)保加嚴等因素的影響，建陶行業(yè)進入了前所未有的低迷期，企業(yè)停產、限產、爆倉、破產、倒閉成為常態(tài)，經銷商被淘汰出局更是屢見不鮮。
 
探究經銷商為什么被淘汰出局，背后的原因可能多種多樣，但最關鍵的是普遍存在的“三大缺陷”。
 
 
一是渠道弱：渠道單一而不精深
 
近幾年尤其是2018年以來，精裝房比例不斷提高，整裝風口強勢興起，使得建陶行業(yè)終端渠道發(fā)生巨大變化，零售市場逐漸萎縮。與此同時，在各種因素的共同作用下，建陶行業(yè)洗牌進一步加劇，馬太效應開始凸顯。
 
一方面，一些頭部陶企憑借強大的綜合實力，下沉渠道、降維打擊、收購兼并、擴張擴產、擁抱資本市場、跨界強強聯(lián)合……不僅在精裝房、整裝等新興渠道上突飛猛進，在傳統(tǒng)渠道也進一步擴大了市場份額。另一方面，很多以零售為主的腰部、尾部陶企的經銷商，由于渠道單一而且做得不夠精深，適應市場和抵抗風險的能力非常弱，本就已經被擠壓的零售市場份額又逐漸被大企業(yè)的經銷商鯨吞蠶食。

近幾年，受產能過剩、消費升級、渠道裂變、環(huán)保加嚴等因素的影響，建陶行業(yè)進入了前所未有的低迷期，企業(yè)停產、限產、爆倉、破產、倒閉成為常態(tài)，經銷商被淘汰出局更是屢見不鮮。
 
探究經銷商為什么被淘汰出局，背后的原因可能多種多樣，但最關鍵的是普遍存在的“三大缺陷”。
 
 
二是服務弱：服務少且缺乏標準
 

眾所周知，建陶行業(yè)集中度很低，企業(yè)數(shù)量長期保持在一年五百家上下，品牌數(shù)量更是數(shù)以萬計，但多數(shù)企業(yè)研發(fā)生產出來的瓷磚都大同小異，同質化現(xiàn)象十分普遍。而在增量市場時代，只要庫中有貨就不愁賣不出去。因此，無論是陶企還是經銷商，一直都重產品而輕服務，不愿意在服務上下太多的功夫。

隨著存量市場時代的到來，建陶行業(yè)產能過剩問題逐漸變得嚴重，進一步加劇了各陶企、品牌和經銷商之間的競爭。與此同時，瓷磚同質化的問題也日益嚴峻，五花八門的品牌、千篇一律的花色、難以判斷的品質，讓本來就對作為低關注商品的瓷磚知之甚少的消費者一頭霧水，陷入糾結。于是，品牌的知名度、美譽度、影響力和經銷商的服務口碑往往成為消費者挑選瓷磚的重要標準。

不少陶企及其經銷商早就看到了看到了這一點，此前已經在服務消費者的路上先行一步。這些陶企和經銷商以服務打造差異化競爭力，或是自下而上的無意識行為，從一些有實力的經銷商開始做起，被品牌總部學習、借鑒，再向全國其他各處經銷商推廣；或是自上而下的有意識行為，由品牌總部制定標準，推向全國各處經銷商。而那些在服務方面一直處于乏力狀態(tài)的陶企及其經銷商對此卻仍無動于衷，或者是因為“溫水煮青蛙”太久了，就算是看到并實實在在遇上了危機也無力改變。
 
然而，時代要淘汰誰從來不會提前打招呼。
 
人口紅利時代早就過去，人心紅利時代已然來臨，要想在新時代的瓷磚市場占有一席之地，以用戶思維做好服務是經銷商生存發(fā)展路上繞不過去的臺階。
 
況且，經銷商要跟隨陶企進軍工程、整裝渠道，從經銷商轉型為服務商，服務是必不可少的能力；而做好工程、整裝等新興渠道需要品牌知名度、美譽度和影響力作為后盾，服務恰恰是打造品牌口碑的重要手段之一。
 
 
三是團隊弱，戰(zhàn)力差或無人可用

在當下的建陶行業(yè)，經銷商必須及時做出改變才能應對渠道裂變、市場洗牌造成的危機，從而獲得生存發(fā)展的希望。渠道單一而不精深，還有可能開拓其他渠道或將現(xiàn)有渠道做精做深；服務少且缺乏標準，還有機會擴充服務內容、制定服務標準并落地推廣。但是，在沒有團隊的前提下，一切都無從談起。
 
那為什么瓷磚市場發(fā)生巨變之前團隊對于經銷商來說沒有那么重要呢？
 
當瓷磚市場欣欣向榮的時候，經銷商就算沒有一個強大的團隊也能將生意做得很好。因為，那時候賣瓷磚，只依靠傳統(tǒng)零售渠道便可收獲良好業(yè)績，要做的只是坐店等客上門。而吸引消費者上門的，或許是經銷商所經營品牌的較高知名度、美譽度和較強影響力，或是其店面占據(jù)的不錯位置；不需要過多的銷售技巧，不需要千方百計開拓門店零售以外的小區(qū)、工長、設計師、家裝、整裝、工程等渠道，也不需要以客戶為中心做好精細服務和增值服務。

正因為如此，當時很多開“夫妻店”的經銷商也能發(fā)展得有聲有色；也正因為如此，大部分經銷商沉醉于“單純而美好的時代”而不自知。
 
而在瓷磚市場進入存量時代以后，經銷商面臨的環(huán)境可謂急轉直下。此時，那些渠道和服務都比較弱的經銷商才猛然驚醒，不改變、不轉型就沒有未來；但同時也發(fā)現(xiàn)，如果團隊太弱，即戰(zhàn)斗力太差甚至無人可用，要進行任何改變和轉型都難如登天，或者根本無路可走，更不要說經營好特別注重服務的巖板等新物種和多品類集成的新業(yè)態(tài)。所謂“業(yè)績易得，團隊難求”，說的就是這種悲哀。
 
單打獨斗已成過去，團隊協(xié)作才有未來，在風云變幻的瓷磚市場上拼殺，如果沒有一支招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的團隊，經銷商必然會遭到時代的拋棄。
 
 
本文所說的“三大缺陷”，主要存在于經銷商身上，但與陶企和品牌也密切相連；經銷商被淘汰出局，其加盟的陶企和品牌亦難辭其咎。
 
想要通過改變和轉型以獲得生存發(fā)展，廠、商必須攜手同心、榮辱與共！